Аудитория как основа маркетинга
Хороший маркетолог непременно должен понимать, кому он продает, какова аудитория продукта.
Однако на практике маркетолог чаще всего интересуется способами взаимодействия с аудиторией и не задается вопросами «Кто наш клиент?», «Каков портрет клиента?».
В девяноста процентах случаев продавец не представляет себе своего покупателя, хотя и утверждает обратное. Низкие конверсии и высокая стоимость заказа — прямое следствие этой ситуации.
Получается, что маркетинг строится на догадках. При этом выяснить, является человек потенциальным клиентом или нет, на самом деле достаточно просто: можно узнать это у самого человека. И для этого существуют специальные приемы.

Почему важна ценность продукта
Хороший маркетолог также должен хорошо себе представлять, что он продает, в чем ценность продукта.
Нередко получается, что ценность продукта транслируется неверно, непонятно для выбранной аудитории. Разумеется, на продажах это сказывается отрицательно.
Например, срочная дорогая доставка цветов и обычная недорогая доставка цветов обладают двумя разными ценностями. Они должны быть адресованы соответственно двум разным аудиториям — той, что готова доплачивать за срочность, и той, что хочет сэкономить и ищет варианты подешевле.

Задачи рынка
Принято считать, что целевая аудитория — это группа пользователей, объединенных общей проблемой или болью. Это классическое определение необходимо расширить. К понятию целевой аудитории примыкает понятие задач, которые решают конкуренты. Сейчас происходит переход от рынка, на котором маркетологи искали боли и пытались лечить эти боли, к рынку, на котором ставятся задачи. Выиграет тот конкурент, который решит задачу лучше остальных — быстрее, дешевле и более четко транслируя ценность продукта.